설계사 조직 저력 발휘에 미소 짓는 삼성화재

설계사 판매 채널 점유율 33.2%로 상승…2위권과 격차 더 벌려

IFRS17 앞두고 커지는 현장 영업 중요성…더욱 단단해지는 입지

국내 15개 종합 손보사들이 지난해 1~11월 설계사를 통한 상품 판매에서 기록한 원수보험료는 20조5056억원으로 집계됐다. 이중 삼성화재의 비중은 33.2%(6조8006억원)로 나타났다.ⓒ데일리안 부광우 기자

삼성화재가 현장 영업에서 첨병 역할을 하는 설계사들의 저력 발휘에 미소를 짓고 있다. 보험 하나 없는 사람이 어디 있냐는 말이 나올 만큼 시장이 포화 상태에 빠진 와중에도 삼성화재 설계사 조직은 영역을 넓히는데 성공하며 경쟁 손해보험사들의 추격 의지를 꺾고 있다.

특히 새 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞두고 설계사의 능력이 한층 중요해지고 있다는 점에서 부동의 손보업계 1위 보험사라는 삼성화재의 입지는 더욱 공고해지는 모양새다.

26일 손해보험협회에 따르면 지난해 1~11월 국내 15개 종합 손보사들이 설계사를 통한 상품 판매에서 기록한 원수보험료는 20조5056억원으로 집계됐다. 원수보험료는 보험사가 소비자와 계약을 체결하고 가입자로부터 받아들인 보험료를 가리키는 말로 손보업계에서 시장의 크기를 측정할 때 활용되는 지표다.

손보사별로 보면 삼성화재의 점유율이 단연 높았다. 손보업계 설계사 시장 3분의 1 가까이를 홀로 차지할 정도다. 실제로 같은 기간 삼성화재 설계사 판매 채널의 원수보험료는 6조8006억원으로, 이는 손보사 전체의 33.2%에 해당하는 비중이다.

이어 DB손해보험의 원수보험료 기준 설계사 시장점유율이 15.1%(3조875억원)로 높았다. 그 다음은 현대해상으로 12.2%(2조5007억원)를 기록했다.

더욱 눈길이 가는 대목은 삼성화재와 2위권 손보사들 사이의 설계사 시장점유율 격차가 더 벌어지고 있다는 점이다. 삼성화재의 손보업계 설계사 채널 원수보험료 점유율은 1년 전(32.5%)보다 0.7%포인트 상승했다. 반면 DB손보는 같은 기간(16.4%) 대비 1.3%포인트 하락했다. 현대해상 역시 12.4%에서 0.2%포인트 떨어졌다.

삼성화재가 규모나 수익 면에서 단연 손보업계 선두라는 면을 고려하더라도 이 같은 설계사 조직의 영향력은 남다르다는 평이다. 실제 삼성화재는 모든 판매 채널을 합한 손보업계 전체에서의 비중보다 설계사 시장에서만큼은 10%포인트 이상 높은 점유율을 나타내고 있다.

삼성화재가 지난해 들어 11월까지 설계사를 포함해 대리점과 방카슈랑스 등에서 거둔 총 원수보험료는 18조1112억원으로 조사 대상 손보사 총합(73조6858억원)의 24.6% 수준이다. 같은 기간 설계사 시장만 놓고 본 점유율은 이보다 8.6%포인트나 높은 수치다.

삼성화재 입장에서 이런 설계사들의 활약을 유난히 반길 수밖에 없는 까닭은 IFRS17의 본격 시행을 앞두고 현장 대면 영업의 중요성이 커지고 있어서다. 현 회계 기준에서 판매 첫해 손해가 발생하는 보장성 상품은 2021년 IFRS17가 적용되면 오히려 처음부터 이익이 나게 되는데, 보장성 보험 영업 확대를 위해서는 설계사의 역량이 필수적이다.

설계사들이 은행을 통한 방카슈랑스나 인터넷·모바일을 중심으로 한 다이렉트 판매 채널과 비교해 갖는 장점은 소비자와 1대 1로 소통하는 시간이 길다는 점이다. 그런데 보장성 보험은 저축성 등 다른 상품들보다 내용이 복잡해 고객에게 충분한 설명 과정이 필수적이다. 이런 특성들 때문에 보장성 상품 판매를 확대하기 위해서는 설계사 채널이 핵심적이다.

보험업계 관계자는 "IFRS17 시행으로 보장성 상품의 효율이 높아지게 되면서 이를 가장 잘 판매할 수 있는 설계사들의 가치도 재평가되는 분위기"라며 "손보사들 중 가장 큰 설계사 조직을 운영해 온 삼성화재로서는 그간 쌓은 현장 조직의 경험이 더욱 빛을 발할 수 여건이 마련되고 있다는 점에서 반길 수밖에 없는 흐름일 것"이라고 말했다.